Vertriebsvergütung

Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser, Inhaber

Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

74731 Walldürn-Hornbach

Ist Vertriebsvergütung gleichbedeutend mit "Provision"?

"Vertriebsvergütung hat heute mit Provisionen im Prinzip nichts mehr zu tun: Provisionen (im Sinne einer Vergütung z.B. von X% auf den Umsatz) werden zusehends durch Zielprämien ersetzt. Diese vergüten eine Zielerreichung bzw. die engere Leistung "um das Ziel herum". Die Vertriebsmitarbeiter werden in mehrere Ziele eingebunden, die z.B. den Umsatz betreffen, den Deckungsbeitrag, den Ausbau wichtiger Kunden und Produkte etc. Damit werden die Mitarbeiter auf mehrere wichtige Aspekte des Vertriebs ausgerichtet und helfen, differenzierte Ziele des Unternehmens zu erreichen. Eine solche Vergütung belohnt Mehrleistung viel stärker als die klassischen Provisionen: Zielprämien-Kurven verlaufen wesentlich steiler als Provisions-Kurven. Leistungssteigerungen werden dadurch attraktiver."

Welche Faktoren führen zu einer erfolgreichen Vergütung von Vertriebsmitarbeitern?

"Im Wesentlichen geht es um 7 Erfolgsfaktoren: 1. Ein gut gemachtes Vergütungssystem vergütet die eigentlichen Ziele des Unternehmens, kurzfristige wie Deckungsbeitrag und langfristige wie den Aufbau strategisch wichtiger Produkte und Kunden. 2. Moderne Vergütung arbeitet mit mehreren Zielen, so dass die Mit- arbeiter differenziert geführt und gesteuert werden. 3. Moderne Vertriebsvergütung arbeitet mit steilen, d.h. "spannenden" Vergütungskurven, so dass sich Mehrleistung lohnt. 4. Spürbare variable Einkommensanteile werden eingerichtet. 5. Zielprämien ersetzen Provisionen. 6. Teamorientierte Vergütung bezieht den Innendienst ein, das Produkt- management, den Service usw. 7. Neben den "harten", d.h. zählbaren/messbaren Vergütungskriterien werden auch "weiche" vergütet, die die Kompetenzentwicklung des Mitarbeitern zum Gegenstand haben, um den langfristigen Erfolg abzusichern. "

Aus welchen Bestandteilen kann sich Vertriebsvergütung zusammensetzen?

"Neben einem Fixum erhält der Mitarbeiter eine variable, d.h. leistungsbezogene Vergütungskomponente. Diese setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen, die die gewünschte Leistung bzw. die gewünschten Ergebnisse des Mitarbeiters widerspiegeln. In modernen Vergütungssystemen ist diese leistungsbezogene Komponente zielorientiert. Daneben können Boni vergütet werden, die vom Unternehmensergebnis abhängen und den Blick des Mitarbeiters auf "das Ganze" schärfen sollen. Incentives haben im Vertrieb eine gewisse Bedeutung erlangt, und zwar im Sinne von Belohnungen von Leistungen im Rahmen von Wettbewerben. Dabei kann es sich um pekuniäre Boni handeln, aber auch um Gutscheine für Weiterbildungen etc. Cafeteria-Systeme erlauben dem Mitarbeiter, durch Verzicht auf bestimmte Teile seiner (fixen oder variablen) Vergütung besondere Leistungen des Unternehmens in Anspruch zu nehmen (z.B. größerer Reisewagen, betriebliche Altersversorgung etc.). Anreizsysteme (über die pekuniäre Vergütung hinaus) können aber auch darin bestehen, besonders erfolgreiche Mitarbeiter dadurch auszuzeichnen, dass sie in Gremien berufen werden, die eine besondere Achtung genießen und die z.B. beratende Funktionen ausüben."