Verhandlungsführung: Schwierige Verhandlungen ü̈berzeugend meistern

Verhandlungsführung: Schwierige Verhandlungen überzeugend
meistern
Lernziele zur Verhandlungskompetenz
Prozesssteuerungskompetenz: kompetentes Steuerungsverhalten im
Verhandlungsprozess (Verhandlungs-Prozess-Management und Verhandlungsmacht).
Interessens-Steuerungskompetenz: Schnellanalyse-Werkzeuge, um unmittelbar die
Verhandlungspartner durchschauen zu können (Transparenz von Interessen und Zielen).
Kommunikations-Steuerungskompetenz: Bewältigung unfairer Verhandlungstricks und
argumentativ überzeugende Steuerung mit praktikablen Motivationswerkzeugen
(Manipulationsbewältigung).
Klärungskompetenz: Ziel- und Ergebnisabsicherung bei schwierigen Preis- und
Sachverhandlungen mit wichtigen Geschäftspartnern (Umgang mit Verhandlungszwängen).
Start: siehe Terminübersicht oder www.business-wissen.de/online-kurse/verhandlungsfuehrung/

Ihre Vorteile:
Dauer: 5 Wochen
Sie werden individuell vom Kursleiter betreut
Sie erarbeiten Ihre eigenen Verhandlungsstrategien mithilfe des Kursleiters
Eine kostenlose Stornierung ist jederzeit vor Kursbeginn möglich
Die Teilnahmegebühr wird erst mit Kursbeginn fällig
Sie erhalten nach Abschluss des Kurses eine Teilnahmebestätigung
Preis: 1184,05 Euro
Alle Preis inkl. Mwst.
Frühbucherbonus: Sparen Sie 10%, wenn Sie sich bis
vier Wochen vor dem Start anmelden
Zeitplanung: Sie sollten 4 Stunden pro Woche für das
Thema einplanen
Kursleitung: Otto Siegfried Wilkening
Diese Teilnehmer treffen sich im Kurs
Führungskräfte, Projektleiter, Kundenberater und private Verhandler
Teilnehmerstimme
"Der Kurs hat sich bereits in der ersten Woche für mich gelohnt, da ich wesentliche Anregungen
bereits in zwei aktuellen Akquisitions-Projekten erfolgreich ein- und umsetzen konnte. Die
persönliche Beratung und Tipps im Rahmen der Onlineforen durch den Kursleiter Herrn
Wilkening sind praxisgerecht und können von mir 1:1 umgesetzt werden. Für mich als
erfahrener Vertriebsprofi mit Schwerpunkt Außendienst war der Kurs äußerst effektiv, weil ich
meine Seminarzeit frei einteilen konnte, meine Arbeitszeit nicht wesentlich beeinträchtigt wurde
und ich mich mit branchenfremden Seminarteilnehmern austauschen konnte ." Klaus Dyroff,
Hella KGaA Hueck & Co.
Für den Online-Kurs haben wir die folgenden Inhalte für Sie zusammengestellt
1. Woche: Verhandlungsprozess bei Preis und Leistungen
Ziele
Verhandlungsabläufe systematisch sehen
Verhandlungsstrukturen und Verhandlungsmacht erkennen
Selbstklärung eigener Verhandlungsstärken und -Stolpersteine durchführen
Auswirkungen eigenen Verhaltens auf kooperatives Klima und Ergebnisse analysieren
Persönliche Verhandlungsprozesse strukturiert vorbereiten können
Inhalte
Der Rote Faden: Ablaufstufen erfolgreicher Verhandlungen
Was Sie nicht überwinden und verhandeln sollten
Typische Verhandlungs-Stolpersteine und Vorurteile bewältigen
Zusammenarbeit immer möglich? Eigene Macht- und Einflussanalyse durchführen
Diagnose eigener Verhandlungsstärken
Sachgerechte Verhandlungsführung und Verhandlungsmethoden
Förderliches Verhandlungsklima zum Verhandlungspartner schaffen
Analysieren einer eigenen Verhandlungsagenda bei Zwei- und
Mehrpersonenverhandlungen (Ablaufschritte, Rollen, Klärungspunkte, Ziel-Ergebnisse)
2. Woche: Verhandlungspartner durchschauen
Ziele
Instrumentarium kennen lernen, um selbst schnell Verhandlungsinteressen und Ziele des
Verhandlungspartners transparent zu machen
Sach- und Personeninteressen analysieren und verstehen lernen
Werkzeuge für Motiv- und Interessensanalyse an eigenen Verhandlungs-Fällen anwenden können
Potentielle Interessenskonflikte vermeiden und aufklären können
Inhalte
Test eigener dominanter Motivationsstrukturen und persönlicher Verhandlungsstärken
Verhandlungspartner schnell durchschauen: Diagnose am Telefon, im Meeting oder im Gespräch
Interpretation dominanter Motive meines Verhandlungspartners: Meine optimalen Verhaltensreaktionen
Interessen des Verhandlungspartners nutzen und ihm den Weg zur Lösung erleichtern
Überzeugende Interessens-Argumentation und Ansprache des Verhandlungspartners
Bewältigung von potentiellen Interessenskonflikten in der Verhandlung
Erstellen von Interessenanalysen für reale Verhandlungspartner: Kooperationschancen,
Konfliktpotentiale (anhand visualisierter Motivprofil-Vergleiche) und passgenaue
Argumentation für diese Verhandlungspartner
3. Woche: Verhandlungsprozess und -Partner steuern
Ziele
Verhandlungsabläufe transparent halten und gestalten
Auswirkungen eigenen Verhaltens auf kooperatives Klima und Ergebnisse analysieren
Eigene Verhandlungsstärken ausbauen
Persönliche Verhandlungsprozesse strukturiert vorbereiten können
Argumentationsstrukturen durchschauen und klären
Verhandlungspartner zu gemeinsamen kooperativen Lösungen bewegen
Inhalte
Individueller Interessensprüfstand: Partner zum richtigen Handeln motivieren
Interessens-Steuerung beim Verhandlungspartner mit direktem Nutzen-Check: Hohe
Motivation bewegt
Strukturierung von Überzeugungsprozessen: Kritische Verhandlungssituationen klären
Lösungsorientierte Verhandlungsmethodik anwenden
Verhandlungsziele überprüfen, setzen oder vereinbaren
Wirksame Verhandlungssteuerung bei Mehrpersonenverhandlungen
Verhandlungspartner rhetorisch ansprechen und abschlussbereit machen
Eigenes Verhandlungs-Drehbuch mit persönlichen Verhandlungsstrategien gestalten:
Agenda für Verhandlungspartner-Interessensprüfstand mit Argumentation, Umgang mit
Widerständen, Manipulationsversuchen, Ablaufsteuerung in allen Verhandlungsphasen
4. Woche: Schwierige Verhandlungs-Partner überzeugen
Ziele
Umsetzungshilfen für unfaire Verhaltensweisen, Argumentation und
Manipulationsstrategien der Gegenseite bekommen
Typische Manipulationsmethoden an Beispielen kennenlernen und durchschauen
Klärung und Transparenz verfahrener Verhandlungen durch strukturierte
Argumentationsanalyse herstellen können
Überzeugung des Verhandlungspartners mit Nutzen-Controlling durchführen können
Inhalte
Manipulationsversuche und unfaire Verhandlungs-Strategien
Kooperative und unkooperative Verhandlungen: Denkstilklärungen
Umgang mit sehr mächtigen Verhandlungsgegnern
Umgang mit Drohungen, Manipulationen und unfairer Rhetorik
Manipulationen entkräften und gegensteuern
Erfolgssystem Blitzargumentation bei Bedenken: Verhaltenszyklus und -regeln
Konstruktive Verhandlungssteuerung schwieriger Verhandlungspartner
Umgang und Entkräftung typischer Manipulationsversuche bei unfairem
Verhandlungspartner
5. Woche: Verhandlungsergebnisse und Verhandlungsabschlüsse verbessern
Ziele
Verhandlungsabläufe optimaler gestalten
Selbstklärung eigener Verhandlungsstärken und Stolpersteine durchführen
Auswirkungen eigenen Verhaltens auf kooperatives Klima und Ergebnisse analysieren
Neue eigene Verhandlungsprozesse strukturiert vorbereiten können
Eigene Kompetenz aufbauen und vermitteln
Persönliche Umsetzungsberatung erhalten: Transfer-Coaching für eigene Verhandlungen
Inhalte
Schwierige Verhandlungen vorbereiten/ Checklisten
Den begrenzten Kuchen vergrößern: Gewinnbringende, kreative Lösungen finden
Abschlussphase: Struktur-System für persönliche Nutzenargumentation
Abschlussbereitschaft bei Verhandlungen forcieren
Überzeugung im Markt- und Wettbewerbsvergleich
Höhere Fragetechniken zur Veränderung von Denkhaltungen des Verhandlungspartners
Tragfähige Verhandlungsergebnisse durch Steuerung der 4 Verhandlungsebenen
Aus eigenen Verhandlungsfällen lernen: Umsetzungsreflexion
Tranferplanung für persönlichen Verhandlungsalltag mit Lerntagebuch
Abschlussberatung durch den Coach: Tipps und Fazit
Maßnahmen für den Aufbau der eigenen Kompetenz als Verhandlungspartner

Diese Materialien und Leistungen erhalten Sie:
Einmal pro Woche einen Arbeitstext von rund zehn bis fünfzehn Seiten: Sie erhalten mit dem Text Anregungen und Fragen für Ihre Rückmeldung. So können wir feststellen, ob alle Teilnehmer die Ausführungen in der gleichen Weise verstanden haben. Durch eine (kontroverse) Diskussion können wir die Themen aus verschiedenen Sichtweisen erleben und Argumente für die Umsetzung im eigenen Unternehmen lernen. Dazu gibt es im Kursraum ein eigenes Forum, wo wir unsere Beiträge austauschen.
1.
Jede Woche Aufgaben und Arbeitsvorlagen zur schrittweisen Ihrer Vorgehensweise bei Verhandlungen: Die Ergebnisse stellen Sie in einem gemeinsames Kursverzeichnis ein. Sie können die Ergebnisse vergleichen und kommentieren. Der Kursleiter zeigt Möglichkeiten zur Verbesserung auf.
2.
Anregungen, Tipps, Hilfestellung, um die Verhandlungstechniken unmittelbar zu nutzen und anhand der im Online-Kurs besprochenen Methoden auszubauen. Damit lernen Sie gleich, das theoretische Wissen konkret anzuwenden. Wenn Sie sich zu Beginn des Kurses einen Anwendungsfall aus Ihrem Umfeld aussuchen, können Sie diesen über den Kurs hinweg kontinuierlich bearbeiten und das Ergebnis gleich umsetzen.
3.
Anmeldung
Sie können sich schon heute einen Platz in Ihrem Online-Kurs sichern. Füllen Sie dazu einfach unser Online-Anmeldeformular aus.
Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme!
Der Kursleiter
Otto Siegfried Wilkening, studierte Wirtschaftswissenschaften mit dem
Abschluss Dipl.-Hdl. Er ist seit 1979 tätig als Organisationsberater, Coach und
Personalentwickler in den Bereichen Unternehmensentwicklung und
Unternehmensberatung. Von 1981 bis 2001 war er Gesellschafter und
Geschäftsführer der congena Unternehmensberatung, München/Wien, seit
2001 Alleininhaber tec-consulting, Unternehmensberatung, Landsberg [1].
2002 war er Mitbegründer des Trainingsinstituts Competence on Top,
Augsburg. Seit über 25 Jahren Consulting, Coaching und
Personalqualifizierung.
Hinweis
Auf Wunsch stellen wir Ihnen auch ein individuelles Angebot für mehrere Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter Ihres Unternehmens zusammen. Sie können diesen firmeninternen
Online-Kurs nach Ihren Terminwünschen buchen. Ergänzende Präsenzveranstaltungen sind
ebenfalls möglich. Sprechen Sie uns an.

Otto S. Wilkening, tec-consulting,86899 Landsberg am Lech

Telefon ++49 8191 640 99 65, E-Mail service@tec-consulting.com
http://www.tec-consulting.com/

Zugang zur Online-Methoden-Toolbox Verhandlungsführung mit dem High-Speed-Verhandlungssystem unter: http://www.verhandlungsführung.com

Dr. Jürgen Fleig,
Telefon ++49 721 18397 10, E-Mail fleig@b-wise.de [2]
[1] http://www.tec-consulting.com/
[2] mailto:fleig@b-wise.de
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