Buch, Deutsch, 303 Seiten, Frankfurter Allgemeine Zeitung GmbH
Autor: Alexander Christiani
Erscheinungsdatum: 01.04.2002
ISBN: 3898430553
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Ich wollt' ich wär' ein Magnet. Und alle Kunden Eisen. Zu schön, um wahr zu
sein: der Traum aller Marketing-Leute. Die Realität gleicht eher einem Albtraum:
Diversifizierte Nischenmärkte und individualisierte, launige Kunden, die immer
besser informiert sind und immer anspruchsvoller auftreten, machen den
Verkäufern das Geschäft zur Hölle. Die Methoden der Vergangenheit taugen nicht
mehr so recht, die Eindeutigkeit der Märkte ist dahin.
Schön, dass es da Bücher gibt, die Träume am Leben halten. Magnet Marketing von
Alexander Christiani ist eines von ihnen -- vollmundig verspricht es
Erfolgsregeln für die Märkte der Zukunft. Diese seien durch absolute Transparenz
gekennzeichnet, aber auch durch unbegrenzte Möglichkeiten, analysiert der Autor.
Der wäre kein gefragter Verkaufs-Coach, hätte er für die Zeichen der Zeit nicht
ein griffiges Kürzel parat: "World of G.I.V.E.": "Geschwindigkeit, Information,
Vernetzung und Emotion" seien die Rohstoffe im ökonomischen
Hochgeschwindigkeitsnetzwerk der Zukunft -- "Rohstoffe, die durch unsere
Innovation beliebig vermehrbar sind und das 21. Jahrhundert
wirtschaftsgeschichtlich zur ersten Epoche wahrer Alchimie machen."
Mehr an eine Alchimistenküche als an die exakte Wissenschaft unserer Tage
erinnert indes das Laboratorium, in dem Christiani seine Erfolgsrezepturen
zusammenbraut. Eine Mixtur aus illustren Namen und eingängigen Geschichten, die
so allgemein gehalten sind, dass sie für alles und nichts als Beleg dienen
könnten. Da ist wenig wirklich neu, nicht alles wirklich richtig, aber was tut's
zu Sache, wenn es die eigenen Thesen illustriert? Deren Wichtigste: Einen
"Expertenstatus" gelte es aufzubauen, empfiehlt der Autor als Fazit seiner
Analyse im ersten Teil seines Buches. "Wer in einem transparenten Markt sichtbar
mehr rationalen und emotionalen Nutzen bietet als seine Mitbewerber, der "wird
Interessenten und Kunden magnetisch anziehen." Wie wahr!
Der zweite Teil des Buches beschäftigt sich mit den
"Magnet-Marketing-Strategiegesetzen"; der dritte wendet sich den persönlichen
Voraussetzungen zum Aufbau eines solchen Expertenstatus zu. Im vierten und
letzten Teil geht es um die praktische Umsetzung der entschlüsselten
"Magnet-Marketing-Gesetze". Wer den Wert seiner Kundendatei bislang noch nicht
so recht zu schätzen wusste, wird hier eines Besseren belehrt. Voll im Trend,
empfiehlt Christiani seinen Lesern Networking als Basisstrategie. Das Terrain
sei Erfolg versprechend, denn "die Fähigkeit, in (für beide Seiten) lohnenden
Netzwerken zu denken, ist bei deutschen Unternehmern noch nicht sehr
ausgeprägt." Damit hat er sicher Recht, doch an konkreten Ratschlägen bieten
spezialisierte Ratgeber mehr. --Heike Littger
Fachthemen
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